FOB,CIF,DDP 都是 Incoterms，也就是“国际贸易术语解释通则”里面的，国际通用的，用来划分买卖双方在货物运输过程中的责任，风险和费用的。

FOB - Free On Board（…named port of shipment）

FOB - Free On Board

英文简写：FOB
中文名称：船上交货（……指定装货港）

核心意思：

“船过船舷，风险转移”

卖方责任：

  • 把货送到指定的装运港（Port of Shipment）:比如宁波港、上海港。记住是送到港口指定点，不是随便港口哪个角落都行。
  • 负责出口报关（Export Customs Clearance）:把出口清关的手续办完，拿到出口许可证。
  • 把货物装到买方指定的船上（On Board the Vessel）：这个“装到船上”非常关键！风险转移点就在这里！一旦货物装上船了，后续的风险就主要由买方承担了。
  • 支付货运港的各种费用(Origin Port Charges)：比如码头操作费、装船费等等，这些都是在出口港口产生的费用。
  • 提供商业发票（Commercial Invoice）和装箱单(Packing List)等单据：方便买方提货和进口清关。

买方的责任：

  • 负责租船订舱(Booking):自己找船公司或者货代安排船期和仓位。
  • 支付国际运费（Ocean Freight）:从装运港到目的港的运费，这个大头是买方掏钱。
  • 支付保险费(Insurance)（如果需要）：一般买方会自己买保险，保障货物在海运途中的风险。
  • 负责目的港的清关(Import Customs Clearance):货物到了目的港，进口清关的手续得买方自己搞定。
  • 支付目的港的各种费用（Destination Port Charges）:比如目的港的码头操作费、卸船费、提供费等等。
  • 负责从目的港到最终目的地的运输 (Inland Transportation)： 把货从目的港运回自己的仓库或者工厂，这个“最后一公里”也是买方负责。

风险转移点：

装运港船舷 (On Board the Vessel at Port of Shipment)。 货物在装船之前，风险都是卖方的；一旦装上船，哪怕还在港口没开船，风险就转移给买方了。

FOB 的优点：

  • 对卖方来说操作简单： 我们只需要把货送到港口、完成出口报关、装船就 OK 了，后面的事情不用操心。
  • 费用可控： 我们只需要承担出口港的本地费用，成本比较容易控制和计算。
  • 报价清晰： FOB 价格比较透明，容易和买方沟通和比较价格。

FOB 的缺点：

  • 利润空间可能受限： 因为只负责到港口，运费和保险费都是买方承担，所以报价时可能无法包含这些费用，利润空间相对小一些。
  • 客户可能会压价： 有些买家会利用 FOB 条款，自己去找更便宜的货代，或者要求我们降低 FOB 价格。

FOB 适用场景

  • 买方有能力自己安排运输和保险： 买方自己有长期合作的货代，或者对运输流程比较熟悉。
  • 买方市场比较强势： 买方希望控制运输环节，降低总成本，可能会要求使用 FOB 条款。
  • 订单量比较大： 大批量订单，买方自己安排运输可能更划算。
  • 我们工厂离港口比较近，出口港口操作比较方便： 这样我们可以更好地控制出口港的费用和操作流程。

举个例子：

我们和美国客户谈化妆品瓶子的生意，用 FOB 宁波港。我们负责把瓶子生产好，运到宁波港，报关出口，装上客户指定的船。 之后的海运、保险、美国那边港口的清关提货，包括从美国港口运到客户仓库，都由美国客户自己负责。 我们只管把货装上船之前的事情，之后的风险和费用就跟我们没关系了。

CIF - Cost, Insurance and Freight (…named port of destination)

CIF - Cost, Insurance and Freight

英文简写：CIF 中文名称：成本加保险费、运费（……指定目的港）或者更通俗点说就是 “到岸价格”

核心意思：

“我们负责运到你家门口附近的大港口，还给你买了保险”

卖方的责任：

  • 基本和 FOB 一样，负责把货送到装运港、出口报关、装船。
  • 额外责任：
    • 负责租船订舱 (Booking)： 我们要帮客户找船公司或者货代安排船期和舱位。
    • 支付国际运费 (Ocean Freight)： 我们要支付从装运港到目的港的运费。
    • 购买海运保险 (Marine Insurance)： 我们要为货物购买海运保险，保障货物在海运途中的风险。 注意，我们只需要买“最低险别”的海运保险，如果客户要更高要求的保险，可以协商，但费用一般是客户承担。

买方的责任：

  • 负责目的港的清关 (Import Customs Clearance)： 和 FOB 一样，进口清关还是买方的事情。
  • 支付目的港的各种费用 (Destination Port Charges)： 目的港的费用也还是买方承担。
  • 负责从目的港到最终目的地的运输 (Inland Transportation)： 最后一公里运输也一样是买方负责。
  • 卸货 (Discharging at Destination Port)： 货物到了目的港，卸船的活儿也得买方自己搞定。

风险转移点：

装运港船舷 (On Board the Vessel at Port of Shipment)。 注意，CIF 的风险转移点和 FOB 是一样的，都是装运港船舷！ 虽然我们负责安排运输和保险，但风险转移的时间点并没有改变。 这意味着，一旦货物装上船，即使还没到目的港，运输途中的风险就已经转移给买方了。 我们买保险只是为了保障买方的利益，并不是说风险还在我们这边。

CIF 的优点：

  • 对买方来说省事： 买方不用自己操心运输和保险，采购流程更简单，省时省力。 尤其是一些中小买家，或者不熟悉国际物流的买家，更喜欢 CIF 条款。
  • 可以提高订单成交率： 提供 CIF 报价，可以显示我们的服务更周到，更能满足客户需求，更容易促成订单。
  • 我们可以掌握货代资源和运费信息： 我们可以利用自己的货代资源，选择更优惠的运费和更可靠的船期。

CIF 的缺点：

  • 操作相对复杂一些： 我们需要负责租船订舱、买保险，操作环节比 FOB 多一些。
  • 运费和保险费成本需要预估： 我们需要提前预估运费和保险费，报价时要考虑这些成本。 运费波动比较大，预估不准可能会影响利润。
  • 目的港费用可能不可控： 虽然目的港费用是买方承担，但有些不良货代可能会在目的港乱收费，如果客户找的货代是我们指定的，客户可能会把问题推给我们。

CIF 适用场景：

  • 买方不熟悉国际物流，或者希望简化采购流程。
  • 买方市场比较强势，但又希望我们提供运输和保险服务。
  • 订单量适中，利润空间可以覆盖运费和保险费。
  • 我们有稳定的货代资源，可以获得有竞争力的运费。
  • 与非洲、南美洲、东南亚等地区的客户交易，CIF 使用频率较高。

举个例子：

我们和巴西客户做化妆品软管的生意，用 CIF 巴西桑托斯港。 我们除了负责生产软管、出口报关、装船之外，还要负责帮客户租船，支付从宁波港到桑托斯港的海运费，并且购买海运保险。 等货物到了桑托斯港，巴西客户自己负责清关、提货，以及后续的运输。 CIF 价格通常会比 FOB 价格高，因为包含了运费和保险费。 报价的时候要算清楚这些成本。

DDP - Delivered Duty Paid (…named place of destination)

英文简写：DDP (相对少用，但近年来跨境电商兴起，DDP 变得越来越常见) 中文名称：完税后交货（……指定目的地）或者更通俗点说就是 “门到门，一口价全包”

核心意思：

“我们把货给你送到家门口，清关交税都搞定，你啥都不用管！” 这是所有贸易术语中，卖方责任和义务最大，买方责任和义务最小的。

卖方的责任：

  • 几乎承担从工厂到买方仓库的所有责任、风险和费用！ 简直就是“保姆式服务”！
  • 除了 FOB 和 CIF 的所有责任外，还要额外负责：
    • 负责进口清关 (Import Customs Clearance at Destination)： 重点！重点！重点！ 我们要负责在买方国家办理进口清关手续！ 这可不是小事，要熟悉目的国的海关政策、法规、流程，还要处理各种可能遇到的清关问题。
    • 支付进口关税 (Import Duty) 和进口增值税 (Import VAT) 等所有进口税费 (Duties and Taxes)： 更重点！更重点！更重点！ 我们要支付目的国的所有进口关税、增值税、消费税，以及可能存在的其他任何税费！ 这部分的成本非常高，而且不同国家、不同产品税率差异很大，预估难度非常大！
    • 负责目的港到最终目的地的内陆运输 (Inland Transportation to Final Destination)： 把货物从目的港运到买方指定的最终目的地，例如买方的仓库、工厂、店铺等等。
    • 卸货 (Unloading at Final Destination)： 有些 DDP 条款甚至还要求卖方负责在买方仓库卸货！

买方的责任：

非常少！简直就是“甩手掌柜”！

  • 主要是： 在指定的目的地接收货物 (Receiving Goods at Named Place of Destination)。 顶多就是卸货（如果合同约定是买方卸货的话）。
  • 支付货款 (Payment for Goods)。 付款是天经地义的。

风险转移点：

买方指定的目的地 (Named Place of Destination)。 只有当货物 实际交付 到买方指定的地点，并完成卸货（如果卖方负责卸货），风险才算真正转移给买方。 在货物交付之前的所有风险，都由卖方承担。

DDP 的优点：

  • 对买方来说极其方便： 买方啥都不用管，坐等收货就行了。 客户体验极佳！ 特别受那些追求“一站式服务”的买家欢迎。
  • 可以最大程度提升竞争力： 在竞争激烈的市场中，DDP 报价绝对是一个 “杀手锏”，能迅速抓住买家的眼球，提高订单成交率。
  • 可以建立长期客户关系： 提供 DDP 服务，能体现我们的专业性和实力，更容易赢得客户的信任，建立长期稳定的合作关系。

DDP 的缺点：

  • 风险和责任极大！ 卖方承担的风险是最大的，任何一个环节出错都可能导致损失。
  • 成本极高，难以控制： 除了运费、保险费，还要承担目的港的各种费用、进口清关费、进口关税、增值税、内陆运费等等，成本构成非常复杂，而且很多费用是不可控的，例如目的港的各种杂费、海关查验费、关税政策变化等等。
  • 利润空间可能被严重压缩甚至亏损： DDP 报价的风险非常高，如果成本预估不足，或者运输途中出现意外，很容易导致利润被吞噬，甚至亏损。
  • 对卖方的能力要求极高： 卖方不仅要精通出口流程，还要熟悉进口国的海关政策、法规、流程、税收政策、运输环境等等，对卖方的综合实力要求非常高。 没有金刚钻，别揽瓷器活！
  • 潜在的欺诈风险： 对于一些不诚信的买家，可能会利用 DDP 条款，在收到货物后，以各种理由拖欠货款，或者恶意退货，让卖方承担巨大损失。

DDP 适用场景：

  • 样品订单、小批量货物： 对于价值不高、数量不多的货物，可以尝试 DDP，简化流程，方便快捷。
  • 跨境电商零售： 直接面向终端消费者的电商零售，DDP 是主流的物流模式，为消费者提供 “包邮包税” 的服务体验。 展品、参展样品： 参加国际展览会，展品通常采用 DDP 运输到展会地点。
  • 公司内部的货物调拨： 例如母公司向海外子公司发货，或者子公司之间调拨货物，可以使用 DDP，简化内部流程。
  • 买方对价格非常敏感，但又希望省心省力： 有些买家只关注最终到手价格，对中间环节不关心，DDP “一口价” 正好满足他们的需求。 卖方实力雄厚，有丰富的 DDP 操作经验和风险控制能力。

举个例子：

我们给德国的化妆品品牌客户做一批高端亚克力膏霜瓶，用 DDP 德国客户仓库。 我们要负责把瓶子从我们工厂生产出来，出口报关，海运到德国汉堡港，在汉堡港进口清关，交纳德国的进口关税和增值税，再用卡车从汉堡港运到客户在慕尼黑的仓库，最后还要负责把货从卡车上卸下来，放到客户仓库的指定位置。 客户只需要打开仓库门收货就行了，其他一切都由我们搞定。 DDP 价格肯定是最高的，因为包含了所有的费用和风险。 报价的时候一定要把所有可能的成本都算进去，并且留足利润空间，否则很容易亏本。

DDU - Delivered Duty Unpaid (…named place of destination)

英文简写：DDU 中文名称：未完税交货（……指定目的地）或者更通俗点说就是 “门到门，但不包税”

核心意思：

“我们把货给你送到家门口，其他的事情你自己搞定！” 这是指卖方负责将货物运送到买方指定的目的地，但不负责办理进口清关手续和支付相关的关税及税费。

卖方的责任：

承担将货物安全运送到买方指定地点的所有责任、风险和费用！ 这和 DDP 很像，也是“保姆式服务”的大部分内容！ 负责除进口清关和税费外的所有事项，包括： 出口报关 (Export Customs Clearance at Origin)： 负责在卖方国家办理出口所需的一切手续。 运输 (Transportation)： 负责将货物从工厂或仓库运送到买方指定的目的地。这包括海运、空运、陆运等各种运输方式。 保险 (Insurance)： 虽然不是强制的，但通常卖方会购买运输保险以规避风险。 目的港的卸货费用 (Unloading Charges at Destination Port)： 负责在目的港将货物从运输工具上卸下。 目的港到最终目的地的内陆运输 (Inland Transportation to Final Destination)： 把货物从目的港运到买方指定的最终目的地，例如买方的仓库、工厂、店铺等等。 不负责 进口清关 (Import Customs Clearance at Destination)： 重点！重点！重点！ 买方需要负责在自己的国家办理进口清关手续！ 不负责 支付进口关税 (Import Duty) 和进口增值税 (Import VAT) 等所有进口税费 (Duties and Taxes)： 更重点！更重点！更重点！ 买方需要承担目的国的所有进口关税、增值税、消费税，以及可能存在的其他任何税费！ 不负责 最终目的地的卸货 (Unloading at Final Destination)： 通常由买方负责在自己的仓库或指定地点卸货。

买方的责任：

相对较多，需要自己处理一些关键环节！

负责进口清关 (Import Customs Clearance at Destination)： 这是买方最主要的责任，需要熟悉本国的海关政策、法规、流程，并自行办理清关手续。 支付进口关税 (Import Duty) 和进口增值税 (Import VAT) 等所有进口税费 (Duties and Taxes)： 买方需要承担并支付自己国家产生的各种进口税费。 在指定的目的地接收货物 (Receiving Goods at Named Place of Destination)。 负责最终目的地的卸货 (Unloading at Final Destination)： 通常由买方负责在自己的仓库或指定地点卸货。 支付货款 (Payment for Goods)。 这是基本的义务。 风险转移点： 买方指定的目的地 (Named Place of Destination)。 只有当货物 实际交付 到买方指定的地点，风险才算真正转移给买方。 在货物交付之前的所有风险，都由卖方承担。

DDU 的优点：

卖方责任明确： 卖方清楚地知道自己需要负责将货物送到哪里。 买方对税费有掌控权： 买方可以自行处理清关和税费事宜，可能更了解当地政策，或者有自己的清关代理，可以更好地控制成本。 降低卖方在不熟悉市场的风险： 卖方无需承担在买方国家进行清关和支付税费的风险，避免因不熟悉当地政策而造成的损失。

DDU 的缺点：

买方需要处理复杂的清关和税务事宜： 对于不熟悉进口流程的买方来说，清关和税务可能是一个复杂且耗时的过程。 可能产生额外的费用和延误： 如果买方在清关过程中遇到问题，可能会产生额外的仓储费、滞期费等，并可能导致货物交付延迟。 买方需要承担税费的不确定性： 不同国家和产品的税率不同，买方需要提前了解并承担这部分成本。 客户体验不如 DDP： 对于追求便捷的买家来说，DDU 需要他们自己处理一些环节，体验不如 DDP。

DDU 适用场景：

买方有自己的清关代理和渠道： 买方可能已经有长期合作的清关代理，或者对当地的清关流程非常熟悉，希望自己处理这部分事务。 买方希望更好地控制进口成本： 买方可能认为自己处理清关和税务可以获得更优惠的价格或更灵活的操作。 卖方不熟悉或不愿意承担目的国的清关和税务风险： 特别是对于一些政策复杂或者不稳定的国家，卖方可能不愿意承担这部分风险。 买卖双方长期合作，彼此信任： 双方可能已经建立了良好的合作关系，买方愿意承担更多的责任。 某些特定商品或贸易政策限制： 有些国家或地区的政策可能更倾向于买方自行办理清关手续。

举个例子：

我们给美国的服装零售商发一批 T 恤衫，采用 DDU 美国客户仓库的条款。 我们负责将 T 恤衫生产出来，出口报关，海运到美国洛杉矶港，安排从洛杉矶港到客户在纽约的仓库的内陆运输。当货物到达纽约客户仓库门口时，我们的责任就完成了。客户需要自己负责在美国海关办理进口清关手续，并支付相关的进口关税和增值税（如果适用）。客户还需要自己安排将货物从卡车上卸到仓库里。DDU 的价格会比 DDP 低，因为不包含进口清关和税费。买家在询价时需要清楚地了解这一点，并提前做好清关和税务方面的准备。